【編者按】當(dāng)前冷暖行業(yè)加速走向低毛利時(shí)代是不爭(zhēng)的事實(shí)。在低毛利時(shí)代，原有的商務(wù)模式、企業(yè)生存方式都可能發(fā)生改變。這讓業(yè)內(nèi)人士不斷思考，不斷探索在低毛利時(shí)代的新生存方式。以下便是暖通行業(yè)資深從業(yè)者南京寶度冷暖工程有限公司對(duì)當(dāng)前低毛利時(shí)代的憂思，暖立方期望通過該文，能引起更多人思考、探索冷暖行業(yè)新的活法、健康的活法。 冷暖行業(yè)低毛利現(xiàn)狀帶來的困境 投稿/南京寶度冷暖工程有限公司 編輯/暖立方編輯部 一、代理人與合伙人制度的興起和覆滅
所謂代理人和合伙人，實(shí)際上就是暖通公司的業(yè)務(wù)員與所在公司簽訂合作協(xié)議，注冊(cè)個(gè)體工商戶，不再享有公司的基礎(chǔ)薪酬、社保及其他補(bǔ)助和福利，可以看做是暖通公司利潤(rùn)觸底而產(chǎn)生的薪酬分配方式。這種銷售模式下，暖通公司保留基礎(chǔ)利潤(rùn)而賣價(jià)由銷售定。有銷售技巧的業(yè)務(wù)人員往往能獲得高提成，銷售能力弱往往便以低價(jià)獲得低額回報(bào)，亦或是沒有訂單。這種方式在特定時(shí)間里讓少部分人迅速積累資本，讓暖通公司獲得大幅上升的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也讓一部分做的不好暖通公司或代理人、合伙人被自然淘汰… 不過，這種模式下，容易出現(xiàn)銷售人員間信息重疊，致使多人同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶的情況，容易導(dǎo)致價(jià)格秩序失衡，相互撕扯，矛盾激化，而低毛利將可能加速代理商或合伙人制度覆滅! 二、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的萌芽與困局
如某知名冷暖商城，很好地建立了所在地的區(qū)域市場(chǎng)，“我們的產(chǎn)品是一個(gè)有區(qū)域保護(hù)的產(chǎn)品”，從而做到產(chǎn)值過億，但在其他城市運(yùn)營(yíng)開展的并不順利。 三、合資公司困局
在南方某城有公司老板提出，愿意出較多的一部分資金支持有能力的人員開門店，門店由原有公司繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。但最大的要求是財(cái)務(wù)流水入賬，以便公司后期上市準(zhǔn)備。這種方式實(shí)質(zhì)上沒有任何提高行業(yè)水平的效果，純資本行為對(duì)于客戶和市場(chǎng)產(chǎn)生不了積極性作用! 不過，目前蘇州、成都多家公司共同出資建立展廳，行業(yè)內(nèi)銷售人員均可使用，倒是降低了行業(yè)內(nèi)大量店面租賃及裝修出樣成本。我想這是一種很好的方式，一個(gè)很好的開端! 四、信息為王，渠道一直避不開的雞肋
渠道敗給終端似乎只是時(shí)間問題!每個(gè)行業(yè)的充分競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法產(chǎn)生多余利潤(rùn)。隨著建材商如諾貝爾、馬可波羅、博洛尼、索菲亞等品停止與裝潢公司合作，讓上述結(jié)論初現(xiàn)端倪?？蛻糇灾鬟x擇非裝修設(shè)計(jì)師推薦的暖通產(chǎn)品公司只是時(shí)間早晚問題，或是被團(tuán)購(gòu)方式的小區(qū)活動(dòng)亦或是價(jià)格敞開的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大量載流。 五、材料與工藝良莠不齊
施工材料與施工工藝的還壞其實(shí)客戶并不知悉。地暖系統(tǒng)，保溫材料的差價(jià)高達(dá)1倍，地暖支管材料，輔助的其他項(xiàng)目如燃?xì)夤艿馈⒄移降榷嗍橇驾积R。暖通公司目前應(yīng)該思考的是如何讓工藝和材料優(yōu)化為終端服務(wù)，提高客戶信賴度，而不是一味的為了搶單而低價(jià)、讓價(jià)、再降價(jià)!